El desarrollo desde el grupo destinario hasta el concepto de Buyer Persona

 

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Para convencer al cliente potencial de tu producto, servicio o tu empresa  hoy en día las características de la segmentación del grupo destinario no son suficientes. Además de fijarse en las características demográficas, socioeconómicas, psicológicas y el compartimiento de compra de tu cliente es importante poner atención en  la forma y manera como el cliente obtiene su información (Customer Journey).

Sí esta información está disponible es más fácil adaptarse a las necesidades, expectaciones y deseos del cliente potencial.

¿Qué es un Buyer Persona?

En general se puede decir que el Buyer Persona es una versión más moderna, flexible y extensa del grupo destinario. Especialmente para el Inbound marketing la creación de Buyer Persona juega un papel muy importante porque es el centro del contenido.

El Inbound marketing es todo lo contrario a la comunicación “push” (comunicación tradicional) es la comunicación “pull”, el cliente busca activamente tus productos a través del internet.

Los Buyer Personas, ayudan a tu compañía a conocer el cliente mejor, con todas las cualidades específicas que lo constituye.

¿Qué muestra el Buyer Persona?

Con la creación del Buyer Persona se apuntan los rasgos característicos de un cliente ideal para tu empresa. Una empresa normalmente no sólo dispone de un perfil de Buyer Persona pero tiene varias para cubrir todo el mercado. Depende de cuales clientes potenciales se quiere alcanzar, se adapta los canales de la comunicación, también los tiempos de la comunicación y su contenido. Pues se puede decir que el Buyer Persona es un ideal de una persona ficticia con las cualidades del cliente potencial en realidad. Dado que todos los pasos de la Customer Journey (recorrido del cliente) están incluidos, así podemos tener mayor éxito comunicativo, porque el tráfico  se compone exclusivamente de personas que ya están interesadas y que no tendrán que estar convencidos sobre la necesidad del producto o servicio pues ya se han decidido por lo antes de llegar a tu página web.

Durante el paso de la investigación y creación de una Buyer Persona fíjate en las siguientes cosas:

  • Las necesidades y cualidades en detalles de los clientes
  • La definición del cliente ideal y dónde se puede encontrarlo
  • El comportamiento informativo del cliente ideal en el internet
  • El comportamiento de compras del cliente ideal en el internet
  • La comunicación ideal para acceder ese cliente

Los pasos en el desarollo del Buyer Persona

Dependiendo del mercado en cuál tu empresa actúa y cuál modelo de negocio tiene la creación de la Buyer Persona puede variar en su complejidad. Sí eres un actor en un mercado específico como la limpieza industrial, la creación normalmente toma menos tiempo que cuando tu empresa actúa en el mercado de productos básicos.

  1. El paso identificativo
  • La Investigación de los puntos de contactos con los clientes offline y online
  • La consulta de los clientes y los interesados vía entrevistas

Se debería preguntar por las cosas siguientes:

  • Campo de actividades (Posición en la empresa, responsabilidades, problemas eventuales, un día típico, capacidades, conocimientos, quien es el supervisor, ingresos)
  • La empresa (el sector, tamaño, empleados, cifra de negocio, beneficios)
  • Adquisición de conocimientos y competencias (Cómo adquire conocimientos nuevos para su profesión, cuáles redes sociales usa, cuándo y en que dimensión, que suele interesarle leer en internet?)
  • Su fondo personal (Edad, hobbies, familia)
  • Comportamiento de compras
  1. El paso de creación

En el paso de creación todas las cualidades y  cogniciones adquiridas sobre el cliente ideal estarán juntas y unidas a una percepción común. Usa también una foto para tu “buyer persona” para ilustrarla mejor.

  1. Examinación de nuevo

La situación del mercado cambia constantemente, es aconsejable examinar nuestra investigación periódicamente.

 Preguntas serían por ejemplo:

¿Son relevantes para nuestro Buyer Persona los canales por donde estamos comunicando?

¿Es el contenido que proveemos todavía interesante para el Buyer Persona?

 

Usemos un ejemplo para que puedas entenderlo mejor:

La empresa comercializa autos clásicos

El cliente ideal de esa empresa es un hombre entre 40 y 65 años que dispone de unos ingresos sólidos. Ama los autos clásicos y ya busca sobre blogs y páginas web para encontrar la oferta óptima para él.

Un Newsletter podría evocar su interés, así como una página web con contenido relevante al mundo de los autos clásicos.

 

El hombre del ejemplo ya ha reconocido que tiene una necesidad. Por eso no se encuentra en el paso uno del proceso de la decisión de comprar. Eventualmente ya está en el paso en cual evalúa las alternativas diferentes que están disponibles.

Depende de la complejidad del producto se alarga o bien acorta el recorrido del cliente. Cuanto más preciso se conoce el Buyer Persona y se sabe en cual paso del recorrido del cliente se encuentra, más preciso será el lineamiento de la estrategia de marketing de contenido.

Solo si se ha definido el Buyer Persona exactamente, estás en la condición de crear contenido relevante y útil y así atrapar a tus clientes. Se aconseja crear una Buyer Persona para cada grupo destinatario de tu empresa. Normalmente las empresas de tamaño medio tienen en promedio de hasta cinco Buyer Personas.

 

 

 

 

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