Como se forma el cliente potencial en un comprador

 

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Sí sos una mujer, imagina que quieres comprar una cartera. Sí sos un hombre, imagina que quieres comprar un auto. Bueno, naturalmente hombres también pueden conseguir carteras y mujeres pueden comprar autos pero ese hecho no es importante – el hecho importante es que haces una compra.

Normalmente no te decides por el primer auto que ves o la primera cartera que te aparece la pones en tu carrito online de compra, NO! Sólo sabes que quieres un auto/una cartera y tu primer paso va a ser obtener información sobre los productos disponibles.

Vas a informarte cuales modelos hay, en cuales colores y que marcas venden que con tal precio. Tal vez recurres a un consejo en tu círculo de amigos o en tu familia porque tal vez ya tuvieron experiencias con un producto, una marca similar.

El recorrido del cliente potencial es un contexto súper importante para una estrategia digital. Se puede decir que el recorrido del cliente potencial es el viaje de tu cliente en el camino a la compra. El recorrido del cliente potencial no tiene límites y puede durar muchas horas, muchos días.

Es muy útil saber que una persona con potencial de compra a tomado la decisión cuando aterriza en tu landing page y la terminas de informar sobre tu producto/servicio y a eso le agregas una acción específica que te interese que realice (puede ser un formulario, contactar al equipo de ventas, etc.)

El viaje largo de Buyer Persona (Que es el Buyer Persona?) se puede distribuir en pasos diferentes:

1. Paso de Conciencia

Antes de pasar a la conciencia misma hay la presencia de una necesidad. Sin tener una necesidad la persona no se tomaría el recorrido voluntaria. Pero el problema es que al principio la persona no sabe que tiene una necesidad, tal vez ni que tu empresa exista.

 ¿De dónde debería saber una persona que le interesa algo sí no sabe que existe?

Por eso es muy importante que tu empresa - como el proveedor del contenido -ponga foco al cliente potencial y no a tu producto o a tu marca. Se trata de que tu cliente potencial entiende que haces, como lo haces y como contribuyes a ayudarle. La cosa más importante es la creación de conciencia.

Después, cuando el cliente potencial sabe cual es necesidad, va a buscar a través de motores de búsqueda los productos. La búsqueda todavía tiene un carácter muy general y el cliente potencial no sabe cuál producto exacto quiere.

¿Qué contenido tienes que preparar en ese paso? ¡Contenido didáctico!

  • Tutoriales
  • Whitepapers
  • E-books
  • Artículos de interés
  • ...

2. Paso de Consideración

En esta etapa,  el problema y el objetivo ya son claros. El cliente potencial ya sabe cuál producto quiere.

¿“Cuáles son mis opciones? ¿Qué proveedores hay?“

El paso de ponderación empieza. El cliente potencial ya va tener una selección de las empresas que le interesan y va a empezar a compararlas (reputación).  

El cliente potencial va a empezar poner su foco en contenido que dispone de información sobre el precio, para determinar al final del recorrido cual será su gasto para considerarlo y finalmente pasar al siguiente paso.

Pero, ¿qué contenido tienes que preparar en este paso?

  • Comparación de productos
  • Whitepapers con nivel de un experto
  • .....

3. Paso de Decisión

En este paso el cliente se decide por tu producto o tu opción. El acto de compra probablemente es el momento más importante en el recorrido de cliente potencial. Sin duda para hacer una compra, los factores calidad y precio son los más importantes pero no se puede olvidar los componentes emocionales. No hay una cosa más valiosa que las experiencias de tus clientes actuales. Por eso, usa materiales como testimonios para crear valor y para que tu cliente potencial se decida por tu producto/servicio.

¿Qué experiencias tuvieron tus clientes pasados cuando se decidieron por tu empresa?

Ahora…¿Qué contenido tienes que preparar para este paso?

  • Estudio de caso
  • Experiencias de clientes
  • Benchmarks
  • Consultas personales (también online)
  • ...

Fíjate que tu trabajo no termina sólo porque convertiste el cliente potencial en un comprador. Frecuentemente los clientes van a continuar investigando. Así que continúa investigando que otros intereses pueden volverlo un cliente recurrente y finalmente lo mejor que puede pasar, que se convierta en tu promotor.

 

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